Vérifiez la solvabilité de vos clients

Environ un dépôt de bilan sur quatre est dû à la défaillance d’un client. Souvent cette situation était prévisible, il donc primordial de suivre de près son portefeuille clients et ce suivi doit concerner tous les clients : aussi bien le nouveau que le plus ancien et fidèle.

Accorder un délai de paiement, c’est prendre un risque : celui d’être payer en retard ou plus simplement de ne pas l’être. C’est aussi consentir un crédit et donc jouer le rôle de banquier. Comme le banquier, vous ne devez pas prêter à la légère et vous devez prendre la précaution de bien connaître votre client et de vérifier sa solvabilité.

Se renseigner sur ses clients, c’est ne pas se contenter de l’image que le client veut bien donner de lui même. Il est nécessaire d’oublier cette image, ces signes extérieurs de richesse que les entreprises en difficultés financières et les escrocs utilisent pour rassurer ceux qui seront finalement leurs victimes.

Parmi les sources de renseignements officielles, vous pouvez consulter le bilan de l’entreprise, publié annuellement et commander au Greffe du Tribunal de commerce les états privilégiés qui vous apprendrons si les salaires, l’Urssaf ou encore les Caisses de retraite ont été payés ou non. Une entreprise qui n’est pas en mesure de régler ses cotisations sociales et ses impôts aura sans doute des difficultés à régler ses autres créanciers. C’est sans compter la publication annuelle du bilan des entreprises. Connaissant l’état de solvabilité de vos clients, vous pourrez faire un choix éclairé quand à l’accord ou non d’un délai de paiement supplémentaire.

Les sources légales fournissent le plus souvent des données brutes sans analyse complémentaire. Ces données sont à manier avec précaution car elles sont souvent anciennes. Concernant les états privilégiés, un retard de paiement peut être réglé ou au contraire non encore publié au Greffe. Aussi, de nombreuses entreprises ne publient pas leurs comptes et cela est parfois mauvais signe : 40% des entreprises en faillite n’avaient pas déposé leurs comptes au greffe la dernière année.

Des sociétés privées de renseignement commercial sont aussi à votre disposition pour compléter vos informations. Elles peuvent fournir de nombreuses informations (degré de solvabilité à l’égard des organismes sociaux, comptes sociaux, crédits, relation avec les banques, etc.) quelquefois accompagnées de commentaires, voire de recommandations. Elles synthétisent généralement l’information en donnant un avis sur le risque de défaillance sous forme d’une note. Cependant, elles restent de simples sources d’information et ne se substitueront pas à vous pour la décision.

En recoupant les sources d’informations, vous pourrez vous forger une opinion solide sur votre client potentiel et serez en mesure de décider ou non de prendre un risque avec lui. A vous d’accepter l’idée que pour améliorer la rentabilité de votre entreprise, il est parfois nécessaire de diminuer son chiffre d’affaires pour limiter le risque clients.